広告営業のクライアント様に向けた仕事内容
営業の皆様、おはようございます。
ビジネスuniverstiy教授のマルイです。
今回は、営業とはどんな仕事をしているのかをお伝えします。
営業とは、字で読んで如くですが、「営利を目的として事業をいとなむこと。」です。
まあ、自社の商品を販売する事や他社の商品を販売(代理販売)する事と覚えていてくれていれば問題無いです。
それでいくとアパレルの販売員とかも営業になるってことかなと思います。
それでは、営業がどんな仕事をしているのかを詳しく説明したいと思います。
と言っても私は、IT広告代理店ですのでメインでそちらの内容を説明します。
1．クライアント様にアポイントの約束
まずは、既存のクライアント様に対しても、新規のクライアント様に
対しても商談のアポイントを取ることから始まります。
方法は、電話・メールが基本かなと思います。
最近ですと、SNSが主流になってきているので
仲の良いクライアント様でしたら、FaceBookやLINEを使ってアポイントを取ることもあります。
ここで注意する事は、当然ですが日程を間違いない事です。
結構、「あれ？？今日でしたっけ～？」なんていわれることがあるので
ちゃんと、電話でアポイントを取った後は、メールなどで「備忘録」のような形で
書面に残しておく事が必要です。
2．クライアント様に訪問
アポイントが取れたら、次は訪問です。
ただ、単に訪問して、「今日はいい天気ですね～」とかの世間話をしていても
クライアント様の時間も自分の時間も無駄になってしまうのでしっかり話をする内容を
固めていかなければなりません。
基本的に訪問をして行う業務としては下記の通りとなります。
・自社の簡単な会社概要の説明 ※新規アポイントに限る
・クライアント様の目標
・クライアント様の現状のプロモーション状況
・クライアント様の現状の困っていること(ニーズの掘り起こし)
・クライアント様の広告予算
・自社で解決できる広告商品の紹介
ここら辺が基本的な流れかなと思います。
ただ、営業とは「人対人」なので、機械のようにテンプレートで話をしても何もクライアント様には刺さりませんので、しっかり抑揚をつけ、気持ちを込めて話を進めていきましょう。
3．クライアント様に提案・お見積り
訪問後、その場で提案・見積もりをし受注まで
出来れば良いのですが、大抵の場合はクライアント様から伺った話を基に
最適な提案・見積もりを致します。
ここで、クライアント様のニーズに合った商品の提案が出来なければ
当然受注に繋げることはできません。
クライアント様が何を目標にしていて、どこを成果として求めているかを
しっかり考えて提案を致しましょう。
4．受注
提案・見積もり後、紆余曲折を経て受注となります。
※当然、失注する事もありますが、今回は受注した事にします。笑
一番嬉しいのが、受注の瞬間です。
ここまでの長い道のりを経て、受注となりますので
担当営業マンからしてみれば喜びは計り知れません。
ただ、ここで受注をして喜んでいるだけでは次には進めません。
多くの場合は、営業サポートなどの事務の方がその後のフォローをしてくれる会社も
あると思いますが、当社の場合は営業マンがその後も処理をしますので
そのフローも軽く説明致します。
【申込】クライアント様
【申込受領】当社
【素材入稿】クライアント様 ※当社の場合は、当社で作ることもあります。
【広告配信】媒体社様 ※ここら辺はまた別でご説明します。
【レポート提出】当社
5．まとめ
今回は、ざっくりと広告営業のクライアント様に向けた流れを
説明致しましたが、実はまだまだ細かい作業があります。
当然、広告商品を扱う、媒体社様がいますのでそちらとの
掲載可否確認・金額交渉・配信日程確認など様々な業務があります。
そこら辺は、別で説明しますが、営業はルーティン業務よりも
イレギュラーな業務な方が圧倒的に多いので、飽きが来なく毎日が
刺激的かつ成長が出来る環境だと思います。